拒绝内耗，小鹏汽车营销体系大变革

近日，有媒体报道，小鹏汽车营销体系已完成变革。在内部组织管理结构上，汽贸和UDS两个渠道团队完成合并；销售体系上，全国两大渠道的销售大区撤除，调整为小区制。

图片来源：小鹏汽车

据悉，小鹏汽车在终端网络上采用“自建直营+授权经销商加盟”的混合模式。2019年，为了加快渠道建设并降低成本，小鹏汽车宣布开放授权合作销售模式，成为首家启动分销模式的造车新势力。截至去年三季度，小鹏汽车门店数量超过400家，其中代理商加盟占比约30%。理想汽车和蔚来门店数量分别为296家和387家。

公开信息显示，小鹏的直营渠道在小鹏汽车贸易公司实体下，由联合创始人兼高级副总裁何涛负责；授权经销商在小鹏的UDS(用户发展服务中心)之下，由小鹏的首席人力资源官兼销售与服务副总裁廖清红负责。UDS名义上管理小鹏汽车所有门店，但小鹏汽贸和UDS在组织框架上属于平级关系，且两个渠道归属不同负责人，存在系统内耗问题。

此前，小鹏汽车就因直营店与授权加盟店内部抢单，而陷入内耗。譬如有用户多次接到不同经销商的推销电话，有些授权店会以福利更大为由，邀请顾客更换购车地点等。

从去年开始，小鹏汽车就在对内部组织着手变革。何小鹏曾向外界坦言，价值观的一致性没组好，导致了严重的组织问题。而在年初总结大会上，何小鹏直言，过去将营销服务的“销”和产品的“产品力”看得太小了，没有拉通和连贯，没有生命周期的端到端的闭环，没有考虑到经营体系。

此外，在招徕王凤英坐镇后，其开始对内部营销体系开启大刀阔斧的改革。目前，小鹏汽车原有的大区制度已撤除，重新在全国划分为20余个销售小区，每个小区内的直营门店和授权经销商均由小区负责人主管。

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