福特纵横刘继升：接下来，从1做到100丨专访

去年8月25日，“福特纵横”这个IP在成都车展推出，江铃福特科技提出要成为中国“顶级户外越野生活方式的引领者”。

有很多用户，原来不是江铃福特的车主，而是参加“纵横野”活动之后决定买的，因为，用户想要常态性地和这个圈层的人玩，以及交流、沟通。

而在中国汽车市场电动化如火如荼的当下，福特纵横显得有些另类。江铃福特科技一直在强调“使用场景”，毕竟，越野如果去无人区，或者人迹罕至的地方，补能会是很大的问题。“我们尊重所有消费者的看法，但是产品要真正要在场景中得到充分使用，适配才是最好的。”

本次成都车展，恰逢福特纵横成立一周年。这一年来，福特纵横的整体情况如何？这也是外界比较关心的问题。车展间隙，汽车公社与江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升，对外界关心的话题做了探讨。

三大支柱

过去一年，江铃福特科技招募了127家经销商伙伴，目前已经有110家纵享空间正式投入运营。而为了做好“福特纵横”这件事，江铃福特科技主要靠三方面：最顶级的产品、最个性化的改装、最具全球性的社群。

刘继升表示，“我自己的评价是，这一年，我们成功把这个体系从0做到了1，站稳了脚跟。我对团队的要求是，接下来的一年时间，要从1做到100。这中间需要我们不断去精进，我们的三大支柱会一直坚持下去。”

产品部分，从去年到现在，引进了福特F-150勐禽、福特烈马、福特游骑侠。福特F-150勐禽，在中国进口皮卡市场的市占率超过35%，一直是同级别的第一名。福特游骑侠，以超过31%的市占率在中国15万元以上的高端皮卡市场稳居第一。在这个细分，福特皮卡成为“绕不过的选择”。

此外，福特烈马，自4月25日上市以来，一直处于一车难求的状态。从7月份开始产能有所缓解，江铃福特科技正全力交付。“从份额来看，这三款大家都很喜欢的产品都属于细分市场的头部，我们认为这一年在引进产品上我们有所小成。”

户外最重要的改装部分，现在的每一款车都有近200的改装件，“越来越多头部改装品牌在与我们合作。我们自己也开发了很多前装，例如福特烈马拥有的国内业界首款原厂越野升级超级套件——大脚怪。”

说到精品、改装，刘继升表示，在这方面花了很多心思，“我们找了很多做电商的人来做精品，改装去找了改装厂的。我们去年招的新员工，57%都是没有在汽车业做过的，我们也很大胆地做了很多尝试。现在我们公司讲多元化，这种精神面貌可以让我们做很多创新，这也是我们一直在做的事情。”

有个细节是，刘继升展示了当天戴的项链，其实是一个工具，是福特烈马独有的可拆卸定位销。福特烈马是可以拆门拆顶的，门装回去的时候用这个定位销一嵌即可辅助安装。“我们觉得这个东西很有味道，符合福特烈马的使用场景，所以我们就开发了这样一个吊坠，这就是我们在精品上做的事情。”

刘继升表示，改装件和精品会持续去做。因为使用场景非常多样，不一样的使用场景需要不同的改装件：冲沙要有冲沙套件、攀岩要有底层护板、涉水需要涉水喉等等。“初步而言，我们已经站稳了脚跟。我们的合作伙伴也和我们培养出了很好的默契，未来我们也会一起开发更多高品质的改装件。”

户外肯定要做好社群，而从3月份至今，“纵横野”已经开展了超475场高品质的户外越野社群活动，且都是付费的。 “纵横野”参与客户的回头率接近100%。而这个“再回头率”，也是江铃福特科技给经销商的唯一考核指标。

通过生态的搭建，用户玩得安全舒心，还认识了很多志同道合的人。而经销商的准备工作每次都做得很到位，每一趟出去玩都有越野保障车、有技师跟着，我们还有不同难度的越野路线供用户自行选择。

“长期主义”是江铃福特科技招募经销商时的要求。但是，这些经销商什么时候能盈利呢？

对于这个问题，刘继升表示，“目前投入运营的经销商已经有开始获利的，且比例还不小。这个结果，比大家预期的要好，也比预期的要早。”

生态圈建设

“福特纵横”从成立之初，就声明不做卖车的4S店，而是要搭建一个生态圈。换句话说，一种生活和文化。

刘继升讲到，“我们不希望用户买完车以后，一年只是修车或进厂保养1、2次。我们希望用户可以常来，聊聊想去哪里玩，聊聊怎么改装，也正因为这样，我们的用户粘性才会更强，也多了一点抗风险的能力。”

怎样得到更多用户的理解呢？刘继升表示，“很多人问我怎么样是有效的营销，我说只要来玩一次就好了。”

而且，99%的“纵横野”活动都是依托经销商做的。

毕竟，各地的风土民情不一样，“我们希望借助经销商的力量，把活动办得更好，而我们要做的是确保经销商理解我们的理念。包括带客户玩这件事，让客户理解我们的文化、理解我们的产品，把改装做好，让客户都能把车子改成自己喜欢的样子，同时可以在活动当中交到朋友，这是我们应该做的事情。”

至于细节方面，刘继升表示，一是去找做这方面的人才，比如，做导游的、玩越野的，一起搭建生态。二是，团队大量协作，例如，所有经销商的人员，都会去昆明的越野基地——苹果山受训。

此外，经销商的用户运营团队，每个月会复盘办得好的活动，以及遇到的困难。“我们的活动都是收费的，既然收费，就要提供更好的服务，让用户觉得物超所值，这也让我们和用户的黏性变得更好。我们把活动办好，用户自然就与你建立了信任和联系。”

从数据来看，过去一个客户一年回店1.8次左右，只有做保养、维修的时候才会回来。但是，从3月到现在的5个月，参加“纵横野”活动的平均回来4.7次。“如果把时间拉长，一年将会回来10次以上。一旦建立了这样的信任，用户就更愿意再来，这就是我们说的回头率。”

最有意思的是，一家经销商在6月办了一次去老挝的7天6夜的活动，那批车主回来以后，7月份忍不住又一起约了出去玩。这对品牌建设有很大的帮助。“这就是对我们品牌的认同感。”

秉承“要让用户玩得好”的理念，越野生态里面，还有个很有名的“越野公园”。美国有六座烈马公园，而国内如何？

刘继升透露，越野公园已经在建设中了。济宁正在建设全球第七座，也会是美国以外唯一、中国第一座福特纵横越野公园，里面有水库、溪流、湖泊、越野赛道等等，预计会在十月下旬开幕。

此外，预计到今年年底，全国将有10个就开在纵享空间附近的越野场地。

今年的市场竞争特别“卷”，福特中国有一份报告，1-6月中国几乎所有的合资品牌都衰退，但福特纵横1-7月同比增长28%，成为一种现象级的正增长的合资品牌。

而且，这份报告还有一组数据，几乎所有的合资车同比价格平均都下探10%，但去年到现在，江铃福特科技的车型价格几乎没有任何变动。“也正是因为这些数据，让我们的经销商或者我们自己，更坚定在做我们现在做的事情。”

靠着这份定力，“我们会花更多力气打造生态，花更多力气和经销商一起探讨，怎么可以把这些做得更好。我们要在这么卷的状况下，走出一条路，把车卖出去，把我们的越野文化带出来，有效地走出适合自己的全新赛道。”